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理解窜货   返回

窜货是一个很大的课题,这里仅对通常情况进行一下简单说明,目的是为了帮助大家更好地理解我们的系统,以及为什么要做这样的工作。更多的资料,可以在网上搜索或者查看相关书籍。

1.什么是窜货?

简单来说,窜货就是厂商预期发往A经销商,并且指定在A地区销售的产品,被人为地、大量地转移到了B地区,并且在B地区进行销售。

2.为什么会发生窜货?

一般来说,有这样几个原因:1、A经销商本地的市场已经趋于饱和,为了完成厂商的销售指标,或者赢取更高返点、或者赚取更高销售利润,而在B地区进行销售;2、由于B地区的广告、营销工作更为出色,使得产品在B地区更加畅销、更加好卖,从而窜货到B地区以降低营销成本;3、厂家根据不同地区的经济发展水平和消费水平,为同一产品制定了不同的市场销售价格,如果B地区的售 价更高,为了追求更高利润,将会诱使其他地区窜货到B地区进行销售。

厂家发错货,即本该发给A经销商的发给了B经销商,本该发给B经销商的发给了A经销商,是一种特殊的“窜货”。它并没有导致B地区的货源增多,而只是将A、B两个区域的货进行了调换。

3.窜货的危害

产品从A地区窜货到B地区,为了尽快出货,往往会低于厂商定价销售。这样就破坏了古井厂商的市场价格体系,迫使B地区的正规经销商降低销售价格与窜货进行竞争,容易导致相互砸价的现象产生,最终导致A经销商、B经销商、厂商的利益均受到损害,并且挫伤了经销商的积极性。